Отдел обучения и развития персонала провел семинар, посвященный формированию клиентской базы риэлтора. Эта тема - фундамент всей работы как начинающего, так и весьма опытного агента по недвижимости. Ведь если нет базы, нет сделок, каким бы грамотным и теоретически подкованным ни был бы специалист. По статистике от 40 до 80 % из числа всех агентов не настолько успешны, насколько они могли бы быть. Исследования также показывают, что до 90 % новичков бросают свои попытки стать профессиональным риэлтором после трех лет неудач. Следующие семь советов могут вам помочь избежать участия в этой печальной статистике Национальной Ассоциации Риэлторов.
• Прежде всего вам нужно четко и ясно уяснить, что вы сами являетесь представителем бизнеса. Хорошие риэлторы – это специалисты по продажам со своим комиссионным вознаграждением. А это значит, что необходимо вести практику ведения бизнеса.
• Если у вас нет своего плана, это значит, что вы не входите в чьи-то другие планы, как правило, планы успешных риэлторов и агентств по продаже недвижимости. Исследования за последние 10 лет показали, что подавляющее число людей придают большее значение планированию похода в магазин или, скажем, летнего отпуска, чем планированию их личной (в том числе и профессиональной) жизни, а это в корне неверный подход. Многие агенты составляют список покупок в супермаркете, но при этом не думают о том, что нужно сделать сегодня, завтра или в течение года.
• Пересмотрите (создайте) свой агентский план действий. С того момента, как вы стали риэлтором, вы ответственны за собственные расходы. Не забывайте, что бизнес-план, как правило, привязан по датам, а стратегический план лишь обозначает и распределяет, кто что делает и когда именно он это делает.
• Обозначьте свои цели по продажам. Если вы новичок, то это может занять вплоть до шести месяцев – от начала профессиональной деятельности и до момента первой продажи.
• Создайте свой финансовый бюджет. Бюджетирование – это своеобразный план стабильных/необходимых расходов и доходов в совокупности с какими-либо дополнительными/возможными расходами, в том числе и на образование, и на форсмажорные ситуации.
• Заставьте себя расставлять приоритеты. Вы должны научиться полностью контролировать себя, особенно по части управления временем (тайм-менеджмент), получения новых знаний и поддержания персонального жизненного баланса на должном уровне. Быть риэлтором – это точно такой же круглосуточный марафон, как и любой другой бизнес, требующий внимания, и вы всегда должны быть начеку. В разумных пределах, конечно, не упуская при этом из виду семью, друзей, физическое и духовное здоровье.
• Прислушайтесь к тому, что говорит вам ваш наставник (менеджер), этот человек успешен на риэлторском поприще, значит, у него есть чему поучиться. Ложная скромность вам не помощник. Не бойтесь беспокоить наставника своими вопросами. Ведь от ваших грамотных действий зависит и его заработок!
А вот один интересный подход к формированию клиентской базы. Это так называемый список источников получения информации, и, на мой взгляд, он наиболее полный.
Источники поиска клиентов
• Интернет.
• СМИ.
• Реклама.
• Имиджевая реклама.
• Расклейка.
• Базы данных.
• Раздача визиток: минимум 100 штук в месяц. Работают через полгода-год.
• Растяжки, баннеры и т. д.
• Выставки. «Вы меня так хорошо проконсультировали по этому вопросу. Вот моя визитка, если вам потребуются консультации по недвижимости, всегда пожалуйста».
• Агенты других агентств.
• Сотрудники своего агентства (брошенные клиенты).
• РR-акции, благотворительность.
• ЖКО, ЖЭУ, ЖЭКи – договоренность с сотрудниками ЖЭУ о дежурствах, консультации по вопросам ЖКХ, мини-офисы.
• Рассылка информации в электронных СМИ (спам).
• Открытки, письма: буклет компании + база данных на самые недорогие квартиры («покупаю») и дорогие («продаю») по району.
• Организации: больницы, загсы, общественные организации – консультации.
• Юридические лица (предприятия) – консультации.
• SMS на мобильник своему клиенту.
• Строительные организации (продажа квартир в новостройках).
• Новые дома: часто квартиры в них – это вложение капитала, так называемые «подвижные дома» начинают продавать квартиры.
• Лекции для жителей района.
• Рекомендации клиентов (не забывать поздравлять старых клиентов с праздниками и днем рождения).
• Попутные клиенты – это те, кто позвонил по уже проданному варианту: «А вы ищете именно такую квартиру?»
• «Утка» – вымышленнoe объявление: ближе к попутным клиентам.
• Ипотека – работа с людьми, которые занимаются ипотекой в банке.
• Работа с банками – продажа недвижимости должников.
• Свободное общение по интересам – тусовки и т. п.
• Работа с должниками из «черных списков»: здесь важен контакт с председателями кооперативов.
• Привлечение помощников за вознаграждение (100 долларов тому, кто даст информацию о продающихся или покупающихся квартирах, о тех, кто хочет купить-продать объекты недвижимости).
• Сотрудничество с таксистами. Идея двусторонних визиток: на одной стороне визитка водителя, на другой – визитка агентства недвижимости.
• «Холодные» звонки (обзвон по объявлениям).
• Презентации, анкетирование, опросы.
• Работа с первыми этажами.
• Работа по району.
Итак, уважаемые коллеги, снова осень на дворе, «клиенты с юга прилетают», а это значит, что начались наконец ГОРЯЧИЕ РИЭЛТОРСКИЕ ДЕНЕЧКИ! Кстати, в следующем номере мы более подробно рассмотрим методы поиска клиентов. Успехов вам, друзья!
Начальник Отдела обучения и развития персонала «Русского Фонда Недвижимости» Наталия Ивановна Филимонова.
