Инструменты в телефонных продажах
- Специфика телефонных продаж; Сложности телефонных продаж и как их преодолевать;
- Подстройка к клиенту. Ключевые и ценностные слова;
- 10 способов отпугнуть клиента на этапе знакомства;
- Особенности телефонного контакта;
- Методы привлечения внимания.
Выявления потребностей клиента
-Открытые вопросы, вопросы, вопросы;
- Ценности клиента и как говорить на одном языке;
- Потребности клиента – страхи, сомнения и откуда появляются возражения.
Подготовка и проведение презентации
- Разработка презентации с пониманием потребностей клиента ; Практика с собственной презентацией;
- Как понравиться клиенту? Разговаривать, чтобы запомнили, или где прячется качественный сервис?
Работа с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями; Работа с возражениями: "у Вас дорого", "не интересно", "мне некогда, вышлите по факсу", "нам ни чего не надо" "пока мы не можем себе этого позволить"...
- Решение проблем и претензий.
Послепродажное обслуживание
- Как мониторить заказы;
- Долгосрочные отношения, как наращивать клиентскую базу.
- Пирамида продаж и как работать Долго. Дополнительные предложения.
- "Допродажи" и что еще нужно клиенту?
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня)
Тренинг может разбиваться на смысловые блоки, модульное обучение.
В результате тренинга менеджеры:
Научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом.
Преодолеют дискомфорт при общении.
Научатся эффективно работать с возражениями клиентов.
Отработают собственную презентацию
Тренинг «Активные продажи».
Ключевая концепция тренинга:
«От тебя Лично зависит Больше, чем ты думаешь!»
Основной запрос и задачи, решаемые на тренинге:
Активная жизненная позиция продавца – умение решать сложные задачи при общении с клиентом более эффективно; Повышение уверенности продавца, снятие зажимов и негативных установок; Повышение компетентности в сфере активных продаж; грамотная и эффективная реализация этапов продаж при взаимодействии с клиентами; Повышение поисковой активности и эффективности при работе с клиентами; Повышение компетентности и уверенности при работе с возражениями; Удержание и повышение лояльности клиентов;
Тема 1. Личность продавца:
· Личность продавца: особенности, ключевые компетенции;
· «Радость продаж» как мотивировать себя на работу. «Закон количества попыток» - как использовать и с чем его едят!
· Могу и хочу! Вера продавца и как работать по максимуму!
· «тварь ли я дрожащая или право имею?» Как готовится к продажам. Самонастройка на активные продажи.
Тема 2. Основные стратегии достижения больших объемов продаж. Этапы продаж
· «Ключевые точки» продажи или за счет чего увеличиваются объемы продаж.
· Этапы продаж (контакт, потребности, презентация, возражения, работа с возражениями, завершение сделки, анализ)
· Стратегия активных глобальных продаж.
· Стратегия активных локальных продаж.
Тема 3. Маркетинговая составляющая продажи:
Как продавать «вкусно» Или к каждому свой подход! Работа с ценовыми возражениями и работа с ценой;. Подготовка к продаже: разработка «концепта» продукта, разработка коммерческого предложения. Как использовать все возможности – «упаковка предложения» Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.Тема 4. Управление коммуникацией с клиентом:
В чем заключается «ведение» (управление коммуникацией) клиента. Вести – поддержать – удержать! Техники позволяющие захватить инициативу в коммуникации и «вести» Своего клиента. Как сделать Клиента действительно Своим – личные программы лояльности Или как запомниться? Технология управления коммуникациейТема 5. Сбор информации о клиенте
Сбор информации на новом уровне: критерии и стратегия принятия решения (как персональные, так и компании), виды стратегий и критериев. Техники влияния на принятие решения. Управление принятием решения клиента. Как «не затягивать продажи!» Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.Тема 6. Формирование потребности: если клиенту ничего не нужно или он работает с другим поставщиком:
Использование вопросов для формирования потребности. Технология формирования потребности УКПТема 7. Выход на Ключевое лицо (лицо, принимающее решение) – дается в раздаточном материале.
Выявление Ключевого лица: новые технологии. Преодоление барьеров и сопротивлений клиента Преодоление барьеров «привратников».Тема 8. Анализ трудных рабочих ситуаций участников тренинга:
Выявление ключевых факторов, влияющих на ситуацию продажи. Нахождение новых, более эффективных способов продажи. Выбор наиболее оптимальной стратегии продажи.Тренинг для опытных менеджеров, имеющие опыт индивидуальных и командных продаж
Ключевая идея и цели тренинга: «Ты можешь все!»
- Повышение мотивации достижения результатов в продажах;
- Командные продажи;
- Оттачивание индивидуального стиля продаж и совмещение его со стандартами Компании;
- Повышение эффективности каждого цикла продаж;
- Эмоциональная «настройка» на продажи.
4. Тренинг «Эффективные продажи. Продажа имиджа и надежды».
Ключевая идея и цели тренинга: «Продажи – это Событие!»
- Личность продавца – как выработать свой стиль; Убеждения продавца – вера и уверенность;
- «Не верю» или как заставить клиента поверить Вам;
- Продажа ценностей. Поиск ценностей и ключевых слов;
- Как превратить продажи в событие. Качественный сервис и обслуживание;
- Эффективный стиль продаж. Актерское мастерство в деятельности продавц
5.Тренинг «Продажи на 200 %».
Ключевая идея и цели тренинга: «Создавайте ценность!»
- Осознание потребностей клиента;
- Эмоциональные продажи. Эмоциональный интеллект в продажах;
- Значимость возражений клиента в понимании истинных потребностей;
- Продажа Безопасности;
- Завершение «сложных» продаж или КАК сохранить клиента;