Авторские тренинги и обучающие программы.

06.06.2011
1830
Авторские тренинги и обучающие программы.
Тренинг "Эффективные Телефонные продажи" Приемы увеличения количества и качества продаж.  Этапы продаж, цели этапов, "подводные камни", мотивация для активных продаж.  Техника продаж.

  Инструменты в телефонных продажах

- Специфика телефонных продаж; Сложности телефонных продаж и как их преодолевать;

- Подстройка к клиенту. Ключевые и ценностные слова;

- 10 способов отпугнуть клиента на этапе знакомства;

- Особенности телефонного контакта;

- Методы привлечения внимания.

 Выявления потребностей клиента
-Открытые вопросы, вопросы, вопросы;

- Ценности клиента и как говорить на одном языке;

- Потребности клиента – страхи, сомнения и откуда появляются возражения.

 Подготовка и проведение презентации
- Разработка презентации с пониманием потребностей клиента ; Практика с собственной презентацией;

- Как понравиться клиенту? Разговаривать, чтобы запомнили, или где прячется качественный сервис?
 

Работа с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями; Работа с возражениями: "у Вас дорого", "не интересно", "мне некогда,        вышлите по факсу",  "нам ни чего не надо" "пока мы не можем себе этого позволить"... 
- Решение проблем и претензий.

 Послепродажное обслуживание
- Как мониторить заказы;

- Долгосрочные отношения, как наращивать клиентскую базу.

- Пирамида продаж и как   работать Долго. Дополнительные предложения.

- "Допродажи" и что еще нужно клиенту?

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня)

Тренинг может разбиваться на смысловые блоки, модульное обучение.

В результате тренинга менеджеры:

       Научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом.

       Преодолеют дискомфорт при общении.

       Научатся эффективно работать с возражениями клиентов.

      Отработают собственную презентацию

 

Тренинг «Активные продажи».

Ключевая концепция тренинга:

«От тебя Лично зависит Больше, чем ты думаешь!»

Основной запрос и задачи,  решаемые на тренинге:

Активная жизненная позиция продавца – умение решать сложные задачи при общении с клиентом более эффективно;  Повышение уверенности продавца, снятие зажимов и негативных установок; Повышение компетентности в сфере активных продаж; грамотная и эффективная реализация этапов продаж при взаимодействии с клиентами;  Повышение поисковой активности и эффективности при работе с клиентами; Повышение компетентности и уверенности при работе с возражениями; Удержание и повышение лояльности клиентов;

Тема 1. Личность продавца:

·         Личность продавца: особенности, ключевые компетенции;

·         «Радость продаж» как мотивировать себя на работу.  «Закон количества попыток» - как использовать и с чем его едят!

·         Могу и хочу! Вера продавца и как работать по максимуму!

·         «тварь ли я дрожащая или право имею?» Как готовится к продажам. Самонастройка на активные продажи.

Тема 2. Основные стратегии достижения больших объемов продаж. Этапы продаж

·         «Ключевые точки» продажи или за счет чего увеличиваются объемы продаж.

·         Этапы продаж (контакт, потребности, презентация, возражения, работа с возражениями, завершение сделки, анализ)

·         Стратегия активных глобальных продаж.

·         Стратегия активных локальных продаж.

Тема 3. Маркетинговая составляющая продажи:

Как продавать «вкусно» Или к каждому свой подход! Работа с ценовыми возражениями и работа с ценой;. Подготовка к продаже: разработка «концепта» продукта, разработка коммерческого предложения. Как использовать все возможности – «упаковка предложения» Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.

Тема 4. Управление коммуникацией с клиентом:

В чем заключается «ведение» (управление коммуникацией) клиента. Вести – поддержать – удержать! Техники позволяющие захватить инициативу в коммуникации и «вести» Своего клиента. Как сделать Клиента действительно Своим – личные программы лояльности Или как запомниться? Технология управления коммуникацией

Тема 5. Сбор информации о клиенте

Сбор информации на новом уровне: критерии и стратегия принятия решения (как персональные, так и компании), виды стратегий и критериев. Техники влияния на принятие решения. Управление принятием решения клиента. Как «не затягивать продажи!» Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.

Тема 6. Формирование потребности: если клиенту ничего не нужно или он работает с другим поставщиком:

Использование вопросов для формирования потребности. Технология формирования потребности УКП

Тема 7. Выход на Ключевое лицо (лицо, принимающее решение) – дается в раздаточном материале.

Выявление Ключевого лица: новые технологии. Преодоление барьеров и сопротивлений клиента Преодоление барьеров «привратников».

Тема 8. Анализ трудных рабочих ситуаций участников тренинга:

Выявление ключевых факторов, влияющих на ситуацию продажи. Нахождение новых, более эффективных способов продажи. Выбор наиболее оптимальной стратегии продажи. 
Тренинг «Продажи по максимуму».

Тренинг для опытных менеджеров, имеющие опыт индивидуальных и командных продаж

Ключевая идея и  цели  тренинга: «Ты можешь все!»

- Повышение мотивации достижения результатов в продажах;

- Командные продажи;

- Оттачивание индивидуального стиля продаж и совмещение его со стандартами Компании;

- Повышение эффективности каждого цикла продаж;

- Эмоциональная «настройка» на продажи.

 

   4. Тренинг «Эффективные продажи. Продажа имиджа и надежды».

Ключевая идея и  цели  тренинга: «Продажи – это Событие!»

- Личность продавца – как выработать свой стиль; Убеждения продавца – вера и уверенность;

- «Не верю» или как заставить клиента поверить Вам;

- Продажа ценностей. Поиск ценностей и ключевых слов;

- Как превратить продажи в событие. Качественный сервис и обслуживание;

- Эффективный стиль продаж. Актерское мастерство в деятельности продавц

 

5.Тренинг «Продажи на 200 %».  

Ключевая идея и  цели  тренинга: «Создавайте ценность!»

- Осознание потребностей клиента;

- Эмоциональные продажи. Эмоциональный интеллект в продажах;

- Значимость возражений клиента в понимании истинных потребностей;

- Продажа Безопасности;

- Завершение «сложных» продаж или КАК сохранить клиента;