26 апреля в учебном центре "РФН" состоится тренинг "Результативные переговоры по телефону". (70% практики 30% информации). Тренинг проводит БИЗНЕС-ТРЕНЕР ИРИНА КУЗЮТИНА.
Тренинг предназначен для агентов,которые в ходе своей профессиональной деятельности стремятся к:
• увеличению качества и объема продаж
• повышению эффективности общения с клиентами
• эффективному преодолению возражений
• формированию собственной активной позиции в процессе продажи.
Цель тренинга:
Повысить уровень личных продаж участников тренинга за счет креативного подхода к общению с клиентом. Развитие навыков и качеств, необходимых для увеличения количества клиентов, удержания и долгосрочного сотрудничества с ними.
Задачи:
• Навыки успешных телефонных переговоров по расширению клиентской базы.
• Развитие умений успешно устанавливать контакт с клиентом.
ПРОГРАММА:
1. Идеология продаж. Клиент - ориентированное мышление
• Составляющие эффективных продаж.
• Понятие «Лояльного клиента».
• Позиционирование компании и услуг с учётом специфики рынка.
2. Ключевые пункты ведения коммерческих переговоров
• Удержание контакта в беседе
• Заявленные и скрытые цели собеседников
• Ролевое поведение в переговорах
• Технологии переговоров
• Критерии принятия решений
• Завершение переговоров, не достигших цели
3. Правила ведения переговоров по телефону
• Специфика общения без визуального контакта.
• Выражения, снижающие и повышающие эффект разговора.
• Алгоритм профессионального телефонного разговора.
4. Установление оптимального контакта с клиентом
• «Подстройка» и «ведение» клиента.
• Самопрезентация в телефонном разговоре.
• Алгоритм «Внимание – Интерес - Желание – Действие».
• Способы привлечения внимания собеседника.
5. Работа по расширению клиентской базы
• Эффективные тактики продвижения и выхода на ЛПР
• Отдельные методы преодоления секретарского «барьера»
6. Экспресс - ориентация в мотивах и запросе клиента
• Критерии выбора, используемые клиентами.
• Техники эффективных вопросов.
• Методы активного слушания и контролируемого диалога.
7. Предложение услуг компании по телефону. Профессиональная презентация
• Структура телефонной презентации (с чего начинать и чем завершать).
• Управление вниманием клиента во время презентации.
8. Способы воздействия на точку зрения собеседника
• Выделение преимуществ и выгод предложения.
• Предоставление невыгодной информации «в выгодном свете»
• Вовлечение клиента в продажу и «убеждение самого себя».
• Использование фактов и цифр.
9. Работа с претензиями, возражениями, негативными заявлениями и отказами.
• Алгоритм обработки негативных заявлений.
• Разграничение ложных и истинных возражений.
• Частные способы ответов на возражения
• Алгоритм работы с отказом.
• Использование отказа для продолжения сотрудничества.
10. Переговоры о стоимости и торги по уступкам.
• Принципы «подачи» и аргументации стоимости.
• Отдельные техники аргументации стоимости.
• Соотношение цены и ценности в глазах клиента.
• Отдельные техники в переговорах о цене.
• Принципы переговоров об условиях.9.6.Заявленный и незаявленный торг в переговорах об уступках и дополнительных услугах.
Методы ведения тренингов:
• Отработка техник и реальных инструментов телефонных переговоров
• Деловые игры, групповые дискуссии;
• Работа в малых группах по решению задач - Case Study;
• Моделирование рабочих ситуаций с видеосъемкой и подробным видеоанализом.
• Разбор типичных ситуаций и практические задания для повышения квалификации в области ежедневных продаж.
• Методы профилактики профессионального выгорания.
Формат работы:
Программа рассчитана на 8 часов (с 11 до 19 часов)
Стоимость тренинга: 1 000 рублей с участника. Если необходим сертификат, дополнительно 200 рублей.
В стоимость включены: кофе-брейк, методические материалы по теме тренинга, и свидетельство о прохождении обучения.
