В прошлом году на праздновании дня основания «Русского Фонда Недвижимости» за призом лучшему менеджеру поднялся человек, для которого его получение было вопросом времени последние несколько лет. В 2010 году он был вторым, а в 2011 году занимал первое место чуть ли не каждый месяц. И в этом году исполнительный директор Сестрорецкого отделения РФН Сергей Александрович Правельев стал первым.
– Сергей Александрович, традиционный первый вопрос лучшему менеджеру: как и когда Вы стали риэлтором?
– До того, как я стал риэлтором и пришел на работу в «Русский Фонд Недвижимости», я служил офицером в подразделениях ФАПСИ, организации, вышедшей из управления правительственной связи КГБ. Примерно в 1998-1999 годах, когда платили нам мало и с задержками, передо мной встали жилищные проблемы. Примерно в то же время в Сертолово открылось отделение РФН, моя жена решила устроиться туда на работу и привела с собой меня. Так я оказался в числе первых агентов отделения. Исполнительным директором тогда там была Елена Яковлевна Смирнова, а вместе со мной тогда в Сертолово начинали Татьяна Анатольевна Гончаренко, которая сегодня работает менеджером у нас в офисе, Марина Станиславовна Саблина и Надежда Ивановна Игнатьева, которая была у нас руководителем группы.
Поначалу было очень тяжело, особенно трудно далось мне переключение в «гражданскую» жизнь. Было много непонятного, прежде всего, было непонятно, как можно зарабатывать, ничего не производя своими руками. Но понемногу, с поддержкой Елены Яковлевны и Надежды Ивановны, которым большое спасибо за помощь, я начал входить в эту стезю. Первую сделку я закрыл через девять месяцев после начала работы – это была продажа домика в садоводстве в Шлиссельбурге, на которой я заработал 45 долларов. Супруга впоследствии ушла из агентства, потому что мы решили, что деньги зарабатывать в семье должен один человек. Потом у меня все, как говорится, пошлопоехало довольно неплохо, я стал зарабатывать приличные по тем временам деньги – около 500 долларов в месяц. Примерно в 2000 году в Сестрорецке открылось очередное отделение компании, и Леонид Федорович Телегузов предложил мне и Татьяне Анатольевне перейти сюда в качестве менеджеров. Для этого мне нужно было расстаться со службой, и я принял такое решение. И с 2000 года я работаю в Сестрорецке.
– Расскажите поподробнее о начале Вашей работы агентом: что получалось, что нет, с какими трудностями Вы столкнулись, как Вы их преодолели?
– Самой большой трудностью тогда было мое неумение общаться с людьми. Я человек из армии, где все было простои понятно, где все вопросы решались по-мужски. Здесь же требовались иные подходы. И у меня поначалу не получались контакты с людьми, что было большой проблемой. Но я переломил эту ситуацию. В то время основной объем рекламы шел через такие издания, как «Из рук в руки» или «Реклама Шанс». Я покупал их, выбирал наиболее интересные для меня объявления о продаже объектов и обзванивал. Каждый день я звонил и пытался договориться о продаже объекта. Но у меня ничего не получалось: из десяти звонков было десять отказов. Было очень сложно получать отказы, я замыкался в себе, думал, что проблема во мне, что я неудачник, и это здорово било по самолюбию. Но я переступал через себя, и однажды у меня появился вопрос: «А почему?» И с этого дня красной нитью в моих разговорах шло не «давай заключим, давай продадим», мне просто стало интересно, почему люди не хотят работать с агентством. Люди начали откликаться на это, и у меня стало получаться. Постепенно я понял, как нужно общаться с людьми, что они хотят услышать и как это нужно преподносить.
– Что изменилось в Вашей работе в тот момент, когда Вы стали менеджером?
– Во-первых, я сразу потерял в деньгах...
– Извините, перебью: а не было желания вернуться в агенты, когда Вы потеряли в деньгах?
– Нет, если ты принял решение, если от тебя ждут работы именно на этом месте и возложили на тебя надежды, ты должен идти вперед. Обратно вернуться нельзя, даже если раньше было лучше. Так вот, в деньгах я потерял, так как окладов не было и приходилось жить на те деньги, которые я заработал, будучи агентом. А первые деньги в должности менеджера я начал зарабатывать на третий месяц работы, когда агенты начали приносить сделки. Первая моя зарплата, которую я получил как менеджер, была пять долларов! Я поставил перед собой задачу: выйти на уровень моей агентской зарплаты через год работы. На деле я вышел на 500 долларов в месяц только через три года. Хотя нам и разрешалось делать свои сделки, я сразу понял, что у меня это не получится, так как невозможно быть одновременно начинающим менеджером и агентом. Наборы тогда были хорошие, и я все время посвящал обучению агентов, переговорам с их клиентами, решению спорных ситуаций. На агентские сделки времени не оставалось, хотя я пару раз и пытался. И сегодня я твердо уверен – менеджер должен работать только на группу.
– Когда Вы начали работать в Сестрорецке, сколько Вы проработали до того момента, как стали исполнительным директором отделения?
– Здесь работала исполнительным директором Галина Яковлевна Шарапова, а примерно через пять лет, когда она ушла в Центральный офис РФН, исполнительным директором стал я.
– Что изменилось в Вашей работе с новой должностью?
– Появилось больше проблем. Когда ты менеджер, ты отвечаешь только за свою работу и работу группы. Исполнительный директор несет еще и «общественную нагрузку» – ты являешься лицом отделения, и многие клиенты стараются попасть к тебе. Соответственно, приходится решать множество проблем. Кроме этого, на плечах исполнительного директора лежат хозяйственные и организационные вопросы.
– В прошлом году Вы впервые заняли первое место. С чем Вы связываете этот успех?
– Я считаю, что каждый менеджер, который стремится к успеху, обязательно придет к первому месту. Я менеджер с 2000-го года, а пришел к такому успеху только через десять лет. Постоянно занимать первые места невозможно, да и неинтересно. Но к успеху нужно стремиться, его нужно попробовать, чтобы ощутить, что ты действительно это можешь.
– То есть первое место было вашей целью?
- Нет, такой четкой цели не было. Я помню, что когда у нас работал Владимир Николаевич Кудревич, который был самым успешным менеджером, я занимал двадцатое или в лучшем случае пятнадцатое место. Кудревич же чуть ли не каждый месяц становился первым, и для меня это было что-то невероятное – даже в голове не укладывалось, как нужно работать, чтобы все всегда получалось. В итоге, с опытом, с наработками, с постоянным приходом в группу новых людей, я понял, что это возможно. Но целью стать именно первым у меня не было, целью было другое: перед кризисом в нашей компании провели тренинги очень интересные люди, такие как Роман Мурадян и Артур Оганесян. Меня они очень впечатлили, и у меня появилась цель – модернизировать свою работу. Искреннее спасибо Александру Семеновичу Потрнову, за то, что он дал нам возможность побывать на таких тренингах, – они очень сильно изменили мое сознание. В итоге я решил попробовать перенести на нашу почву самое лучшее, что узнал на тренингах. И получилось!
– Вы создали очень успешную группу, что помогает Вам достигать стабильно хороших результатов в работе?
– Работая в успешной команде, агенты сами ощущают себя успешными. У людей появляется понимание того, что успех возможен у каждого. Кроме того, я надеюсь, что каждый в нашей команде понимает, что без развития его как профессионала развитие группы невозможно. Развиваться должен каждый агент, и каждый у нас посвоему к этому стремится.
– Вам часто приходиться в работе мотивировать людей?
– Наверное, нет, скорее приходится помогать. Необходимо присматриваться к людям, и если вы замечаете, что человек начинает зарабатывать меньше денег, то, скорее всего, у него уходит мотивация или появляется банальная усталость. Если же у человека меняются ориентиры в жизни, то его мотивируй не мотивируй, он пойдет своим путем. Значит, надо набирать новых, чтобы в твоей группе постоянно были мотивированные люди. Это у меня в какой-то мере получается.
– Когда праздновали день рождения РФН и Александр Семенович пригласил Вас на сцену за кубком, он назвал Вас новатором, многие из идей которого, стали правилами работы компании.
– На самом деле я ничего особенного не придумывал, а просто попытался применить на практике то, что узнавал на тренингах. И получилось так, что это легло в основу изменения работы компании.
– Вы постоянно пытаетесь узнать что-то новое?
– Да, а если намечается какой-то интересный тренинг, я стараюсь привести туда своих агентов, даже несмотря на то, что тренинг проводится в большей степени для менеджеров. Сегодня нужно не столько искать что-то новое, сколько соблюдать то, что ты уже нашел. Но соблюдать новую технологию очень сложно. Например, после праздника фирмы я увидел большую усталость и у людей и у себя лично. Поэтому гнать команду далее было бессмысленно, нужно было дать людям подостыть, вывести на первые позиции других агентов, которые были менее успешны, и заставить их работать.
– У Вас тяжелая работа?
– Да, ведь это работа с людьми. В себе нужно вырабатывать стрессоустойчивость и развивать философию человеколюбия. Нужно относиться к жизни и к людям философски, что бы ни происходило, какие бы неприятные вещи ни случались.
– Что бы Вы посоветовали новичкам: как им добиться успеха, какие качества в себе воспитывать, на что обращать внимание?
– У агентов-новичков в момент становления наступает самый трудный период. Если они идут правильным путем, то в начале карьеры будет очень тяжело, первый год будет очень сложным. Но через это нужно пройти, нужно браться на первом этапе за любую работу, откликаться на каждое объявление, нужно пахать, как лошадь. Хотя КПД от этого будет очень маленький, но каждый в этот момент получает необходимый опыт, вырабатывает свой индивидуальный стиль общения с клиентами.
– Что бы Вы хотели пожелать своим коллегам в Новом Году?
– Прежде всего желаю всем здоровья и семейного счастья. Счастье в семье очень много дает, это поддерживает в нашей работе, не дает опускать руки и двигает вперед. Также хочу пожелать коллегам успехов, а фирме развития только вперед. Тогда и все сотрудники, которые работают в нашей компании, тоже будут достигать успехов, а компания, которая движется вперед, будет самой успешной на рынке.
