На сентябрьском собрании менеджеров «Русского Фонда Недвижимости» генеральный директор нашей компании Александр Семенович Портнов обратил внимание собравшихся на необходимость усилить набор новых агентов в осенний период. Сегодня приток новых специалистов как никогда важен для нашей фирмы. Успешная работа менеджера в агентстве недвижимости всегда зависит от того, насколько серьезно руководитель группы относится к набору новых агентов.
Наше агентство не исключение, и руководство компании не раз обращало внимание на необходимость постоянно заниматься обновлениями кадров. Кстати, необходимость этогообновления признают и сами менеджеры: так, в нашей постоянной рубрике «Секреты мастерства», где мы рассказываем об успехах наших коллег, свой успех в том или ином месяце менеджеры часто связывают именно с приходом в группу новых агентов. А среди причин своих прошлых неудачных периодов почти все называют недостаточную работу по набору новых специалистов. Налицо закономерность: те, кто набирает новых людей, через три-четыре месяца выбиваются в лидеры фирмы, но стоит отодвинуть набор на задний план – у менеджера через те же три-четыре месяца начинается черная полоса.
Сегодня же необходимость освежить агентский состав компании особенно актуальна. Наша фирма успешно работает на рынке уже более 17 лет, но у этого, без сомнения, отрадного факта существует и оборотная сторона, которая уже не столь отрадна: по мнению заместителя генерального директора фирмы Анатолия Федоровича Сухины, за последние пять лет коллектив компании, несмотря на то, что он постоянно обновляется, достаточно сильно постарел. Нормальное функционирование любой компании сегодня невозможно без вливания в нее новых, свежих сил. Фирма с закостенелым коллективом не может развиваться; на определенном этапе она достигает своего пика, потом останавливается в развитии, и дальше начинается регрессия. Это происходит всегда, даже при условии, что в фирме работают истинные профессионалы. Известно, что, даже если весь коллектив фирмы состоит только из одних лидеров и победителей, настоящих лидеров там будет только20 % от общего числа сотрудников, не более.
По мнению Анатолия Федоровича Сухины, подобную картину мы наблюдаем сейчас в нашей компании. «Сегодня у нас огромное количество талантливых работников, которые могли бы передавать свой опыт, но часто им некому его передавать, – говорит Анатолий Федорович. – У многих за годы работы начинается так называемое профессионально выгорание: у людей, как говорится, замыливается глаз, они перестают следовать алгоритму работы, они уже с меньшим рвением добывают информацию, меньше внимания уделяют ее рекламированию и так далее. Сегодня у нас нет той свиты, которая делает королей королями. Профессия риэлтора очень тяжелая, а кризис за три года выдавил из нашего коллектива людей, которые не очень в себя верили. При других обстоятельствах они могли бы задержаться в профессии, но кризис лишил их этой возможности. И сегодня мы наблюдаем картину, когда нет новичков, которые могли бы помочь опытным агентам с набором информации, подстегнуть их, а те, в свою очередь, могли бы помочь новичкам войти в профессию».
Причин профессионального выгорания много – это и возраст, и рутина, которая рано или поздно притупляет внимание, и то, что, работа агента очень тяжелая – агенты постоянно работают с разными людьми, они всегда находятся в центре противостояния интересов, им приходится постоянно конкурировать между собой. В результате люди перестают ежедневно двигаться вперед, перестают собирать информацию, сосредоточиваясь на том, что они умеют делать лучше всего, – на продаже информации.
Сейчас, по мнению Анатолия Федоровича, для движения компании вперед нам необходимо обновить состав агентов минимум на треть. Если этого не произойдет, доходы и агентов и менеджеров в обозримом будущем могут существенно уменьшиться. Сегодня нельзя сидеть и ждать лучших времен, потому что, если не начать менять ситуацию, этих времен можно и не дождаться. Новые люди нужны и фирме, и менеджерам, и каждому из агентов. Нельзя думать только о настоящем – сегодня необходимо задуматься и о будущем.
Способов набрать новых людей два.
Первый – это когда сами агенты приглашают на работу в фирму своих знакомых, родственников, подчас даже клиентов. В этом случае происходитбыстрое наполнение состава наиболее качественным людским ресурсом. Второй путь – специализированные печатные издания: «Работа и обучение», «Из рук в руки», «Реклама Шанс», «Метро», местные областные средства массовой информации. Эффективно себя показывает и расклейка объявлений.Отдельного упоминания заслуживают специализированные сайты в Интернете. Естественно, нельзя уделять внимание только одному способу поиска сотрудников, применять их необходимо все, кроме того, необходимо постоянно напоминать своим агентам, что требуются новые сотрудники, а на окне каждогоотделения должно всегда висеть объявление о наборе персонала.
Основным побудительным фактором для выбора профессии риэлтора может послужить вопрос, связанный с жильем. Основная масса тех, кто сегодня работает в недвижимости, пришли сюда для решения собственного квартирного вопроса, и, что характерно, они его решили. Недавно было проведено исследование, которое установило, что средний москвич с ежемесячным доходом в 40 тысяч рублей может приобрести однокомнатную квартиру в столице за 12 лет, и то при условии, что он не будет ни есть, ни пить эти 12 лет. Вдумайтесь в эту цифру! Работая в недвижимости, этот срок реально сократить до трех-пяти лет (мы говорим уже о Петербурге, где цены на жилье ниже), в зависимости от усердия. И при этом эти три-пять лет риэлтор будет и есть, и пить, и даже ездить отдыхать за границу. Это ли не стимул для того, чтобы заняться недвижимостью?
Да, кризис наложил свой отпечаток на профессию, и сегодня в недвижимости не получится заработать солидные деньги столь же быстро, как пять лет назад. Но все равно только работа в этой сфере дает реальную, мы подчеркиваем – реальную, возможность заработать на квартиру или дом. Естественно, что реализовать себя в нашей профессии сможет далеко не каждый. Но опытные риэлторы, а в РФН работают именно такие, смогут подобрать именно тех людей, которым по зубам работа в недвижимости. Рыбак рыбака, как говорится. Сегодня на рынке подъем, и это не просто мнение какого-то безымянного аналитика из телевизора: практически все наши старательные агенты открыли сделки. Подъем на рынке увеличивает скорость вхождения в профессию: бывает, что сейчас человек уже на второй-третьей неделе своей работы в фирме открывает сделки. И если сегодня проявить дополнительную инициативу и набрать новых людей, толк обязательно будет.
В заключение немного цифр.
По мнению Анатолия Федоровича Сухины, которое основывается на его собственном опыте работы менеджером, если обновить состав группы на 20–30 %, то в недалекой перспективе это увеличит доход менеджера ровно на те же 20–30 %. Если же мы говорим о начинающем менеджере, то увеличение группы увеличит доход уже на 50, а то и на 100 %. Повторим, что это не просто домыслы, это реальные факты. Без набора людей сегодня нельзя выйти на новые результаты.
