«Говори, чтобы я мог судить о тебе».
И все же тот факт, что с исходящими звонками, то есть с потенциальными продавцами, ученики работают успешнее, чем с входящими, от потенциальных покупателей, не удивителен. Стереотипом для среднестатистического риэлтора стал следующий алгоритм работы:
1. Находим продавца.
2. Заключаем договор.
3. Выставляем объект в рекламу.
4. И ждем до тех пор, пока покупатель не отыщется сам.
Эта формула подходит лишь для опытных и успешных агентов, имеющих в своем арсенале большое количество качественно разнообразных, а главное, ЛИКВИДНЫХ объектов с РЕАЛЬНОЙ ЦЕНОЙ. Для начинающих же такой путь – слишком долгое ожидание сделки! Ведь пренебрегая работой с покупателями (чему, что греха таить, зачастую учат более опытные коллеги), даже способный риэлтор-новичок обрекает себя на следующий временной расклад:
1. Первые отклики от таких, безусловно, полезных мероприятий, как расклейка и «холодные звонки», – в течение 1–3 месяцев работы.
2. Еще 1–2 месяца на работу с продавцами: заключение договоров, оценка и реклама объектов (при условии их ликвидности).
3. Еще 2–3 месяца – собственно сделка, с момента открытия до окончания.
Итого, ученик, который работает только с продавцами (если он не пришел с уже готовыми к продаже объектами от своих знакомых), ждет своих первых комиссионных от 4 до 6 месяцев.
Технологии работы в «Русском Фонде» дают начинающим риэлторам уникальную возможность параллельно работать и с продавцами и с покупателями, предлагая последним объекты своих коллег, так как наши принципы раздела комиссионных и обширная база объектов позволяют делать это весьма результативно. И, конечно, грех этим не воспользоваться. Другое дело, что традиционно многие агенты неплохо рассказывают о своих объектах и совсем не умеют грамотно расспрашивать потенциального клиента о том, что действительно ему необходимо. Игра в «Три турфирмы» еще раз доказала, что это бич не только риэлторов, а всех, кто продает товар или услугу.
Статистика нашего call-центра показывает, что успешные агенты открывают сделку, получив примерно 5–6 звонков. Но есть и другие, кто умудряется получить 30–40 звонков, не открыв ни одной сделки! Напрашивается вывод, что вышеупомянутые «лузеры» либо нагло «левачат», воруя клиентов у компании, и в этом случае их ожидает проверка, либо предлагают только свои объекты, которые, вероятно, не соответствуют ожиданиям клиентов по цене и/или качеству. Выходит, данные специалисты не в силах активизировать свой мыслительный потенциал, а попросту включить мозг, пополнить свою базу качественными объектами по адекватной цене, поработать над снижением цены на невостребованные объекты, грамотно выявить потребности позвонившего человека, а потом предложить не только свои объекты, но и объекты коллег.
Помните, что цель ПОКУПАТЕЛЯ – узнать то, что интересует, предоставив минимум информации (наиболее часто задаваемый вопрос: «Сколько стоит»?), а цель риэлтора – договориться о встрече. Приведу следующий пример работы с потенциальным покупателем. Вопрос в телефонном разговоре: «СКОЛЬКО СТОИТ купить квартиру, дом в таком-то районе».
Мы видим существенное отличие между тем, как работают риэлторы разного уровня. А ведь переход на более продвинутую ступень агентского развития, коллеги, только в ваших руках. И нет ничего невозможного для человека с интеллектом, лишь бы этот самый интеллект имел место быть! А посему хочется закончить мудростью народа, доказавшего миру свой талант коммуникатора и продавца: «Богатство, бедность – эти два плода, единый ствол рождает иногда» (еврейская пословица).
Наталия Ивановна Филимонова, ведущий специалист
Отдела обучения и развития персонала «Русского Фонда Недвижимости».
