В первом месяце нового 2012 года группа исполнительного директора Ломоносовского отделения «Русского Фонда Недвижимости» Алексея Вячеславовича Веселова заняла второе место. Сегодня Алексей Вячеславович делится секретом своего успеха.
– Алексей Вячеславович, традиционный первый вопрос: благодаря чему получилось занять в январе второе место?
– В январе мы закрыли более пятнадцати сделок, в которых поучаствовала практически вся группа. Это получилось благодаря тому, что мы своевременно отреагировали на изменение рынка. В сентябре-октябре прошлого года, когда объем работы в сегменте загородной недвижимости снизился, наша группа перестроилась на квартирный рынок. Спустя два месяца это принесло первые результаты: в январе группа закрыла около полутора десятка сделок именно по квартирам. Второй фактор, который способствовал успеху, – это приход в
группу новых сотрудников. Сегодня у нас работает ряд новичков, которые уже активно включились в работу и открыли по несколько сделок. Агенты, которые работают давно, увидели конкуренцию и также активизировались. Но основа нашего январского успеха – это новые сотрудники и работа на квартирном рынке. И особенно хотелось бы выразить благодарность специалисту службы контроля Ирине Владимировне Куликовой за хороший ответственный труд и добросовестное отношение к работе.
– У Вас большая группа?
– Где-то порядка десяти активных агентов и ряд сотрудников, которые совмещают работу риэлтора с другой работой.
– А сколько новичков?
– Новичков у нас трое, и именно эти трое и способствовали успеху.
– Как Вы считаете, какими качествами должен обладать успешный менеджер в агентстве недвижимости?
– Прежде всего, он должен уметь договариваться с клиентами при возникновении какого-либо конфликта. Также он должен при необходимости грамотно разъяснять клиенту договор, если у того возникают вопросы: договоры в нашей компании непростые, и не каждый агент может достаточно компетентно ответить на все вопросы по ним. Третье, что обязательно должен уметь делать успешный менеджер, – это контролировать и обрабатывать информацию, которая поступает в рекламу. Это три основных качества. Кроме того, менеджер должен не сидеть дома до 12 часов, а в 16 часов уже уезжать с работы, он обязательно находиться на рабочем месте целый рабочий день.
– Какие Ваши личные качества помогают Вам в работе?
– Мобильность, компетентность и уверенность в себе.
– С какой наибольшей трудностью Вы сталкиваетесь в своей ежедневной работе?
– Особых трудностей нет, есть текущая стабильная работа. У нас в группе система отлажена, и трудностей нет в принципе, есть работа по сделкам, есть реклама, есть отработка новых объектов. Менеджер должен постоянно встречаться с агентами, обсуждать их текущую работу и планировать дальнейшую. Кому-то надо ставить более жесткие планы, расписывать каждый день: сегодня этим занимаешься, завтра – тем занимаешься. Более опытными агентам, которые сами еженедельно приносят по два-три объекта, таких подробных планов составлять не надо, с ними в принципе идет только отработка объектов.
Составление планов – достаточно творческая работа, агентов постоянно приходится вдохновлять. Ведь если ты агенту ставишь задачу, и он ее выполняет – это одно. А если не выполняет, то приходится придумывать другую задачу, применять иные подходы. Например, после недавних тренингов ряду агентов была поставлена задача сформировать список из ста клиентов и начать их обзвон по технологии, которую я получил на тренинге. Если раньше клиенты всегда сами звонили по объявлениям, то сегодня необходимо нам звонить клиентам, чтобы предложить им наши услуги или получить продавца. Поэтому и появилась эта новая система работы – поиск клиентов путем обзвона существующей базы.
– Эта система уже дает какие-то результаты?
– Рано об этом говорить, но я считаю, что результат, которого мы добились в январе, – это в чем-то заслуга и обзвона. Кроме обзвона в последнее время в группе мы запустили еще одно ноу-хау – предпродажный пакет для продавца. Предположим, что нам позвонил клиент, который хочет продать квартиру. Если раньше мы шли на просмотр объекта, а потом приглашали клиента в офис для заключения договора, то теперь я предложил такой эксперимент: мы сначала кладем клиенту в почтовый ящик пакет с заполненным договором, со сводной таблицей цен и ценой, которую мы рекомендуем на этот конкретный объект.
Клиент изучает эту информацию, и, когда агент встречается с клиентом, тот уже готов к понижению цены. То есть если, к примеру, клиент хотел продать квартиру за 3 миллиона рублей, а мы заранее показали ему реальную стоимость в 2,6 миллиона, то при заключении договора возникает адекватная цена – 2,8 миллиона. Это ноу-хау мы только начали внедрять, о результатах пока говорить рано, но агентов эта технология уже «зацепила», и, возможно, она приведет к положительным результатам.
– Что бы Вы посоветовали своим коллегам, на что обращать внимание в своей повседневной работе?
– Самое главное в нашей работе – это система. Каждый агент обязательно должен иметь персональный план работы, благодаря ему агент добьется успеха. Если работать без плана, то успех тоже будет, но очень незначительный. Агенту необходимо четко расписывать рабочий день: например, с утра он обзванивает клиентов, днем он работает с клиентами в офисе, вечером он показывает и смотрит объекты. Должен быть четкий сценарий работы, и тогда у любого сотрудника группы будет успех через два-три месяца.
– Вы с уверенностью смотрите в будущее?
– Конечно. Я уверен в компании, уверен в себе, уверен в своих сотрудниках и уверен в том, чем я занимаюсь. Мы, риэлторы, всегда можем оказать услугу клиенту: и по сделкам, и по документам, и просто подсказать, что клиенту выгоднее и интереснее.
– И последний вопрос: что в ближайших планах группы?
– Я с этой недели начинаю занятия с новыми сотрудниками, чьи анкеты лежат у меня на столе. А появление новичков даст опытным агентам стимул начать активный сезон продаж.
