Группа Сергея Александровича Правельева последние годы стабильно добивается лучших результатов по итогам почти каждого месяца. Секретами своего мастерства делятся два агента из этой группы, Наталья Алексеевна Бережная и Татьяна Эргартовна Андреева.
– Первый вопрос – расскажите, пожалуйста, когда и почему вы пришли работать в «Русский Фонд Недвижимости»
– Наталья Алексеевна: Первый раз в «Русский Фонд Недвижимости» я пришла покупать участок и здесь разговорилась с Сергеем Александровичем Правельевым. Он поинтересовался, где я работаю, я ответила, что в детском саду. «У вас получится работать агентом, приходите», – предложил мне Сергей Александрович. И я решила попробовать, около полугода совмещала две работы, а потом ушла в риэлторы и не пожалела об этом решении. Это было в 2000 году.
– Татьяна Эргартовна: А я три года ходила мимо офиса отделения и думала: «Мне нужно пойти сюда работать»! И однажды к Наталье Алексеевне пришла ученица, то есть я.
– Наталья Алексеевна: Полгода я ее уговаривала.
– Татьяна Эргартовна: И вот уже десять лет, как я здесь работаю. Почему я пришла именно в РФН? Наверное, потому что рядом с домом.
– Насколько быстро у вас стало получаться работать агентом? Трудным ли был первый период?
– Наталья Алексеевна: У меня очень трудным. Недавно мы с Сергеем Александровичем вспомнили, что, когда я начинала работать, было много покупателей, и они все были готовы вносить залоги. Но сделок эти залоги не давали: у меня, например, было однажды внесено девять залогов, которые потом были возвращены.
– Татьяна Эргартовна: Мне тоже было сложно, я даже устраивалась работать по совместительству. Первый год был очень непростой: все вроде есть, а сделок нет. То есть работа есть, куда-то бегаешь, чего-то делаешь, но ничего не получается. А потом все срослось.
– Что вам помогло преодолеть трудности первого периода?
– Татьяна Эргартовна: Мне только мое упорство. Я поставила себе цель, что я должна здесь работать, и добилась ее. Очень помог Сергей Александрович, он вообще всегда нас поддерживает. Агенты видят его хорошее отношение к нам, тянутся к нему, просят совета, и он всегда помогает.
– Наталья Алексеевна: Да, Сергей Александрович нас очень хорошо настраивает на работу. Он говорил мне в свое время, что у него тоже было точно такое же трудное начало работы, как у меня, и что это не повод все бросить, пройдет время, и работа наладится. Мне еще очень помог коллектив: здесь очень комфортно работать, и хотя я понимаю, что у нас должна быть конкуренция, но в нашем отделении мы не только коллеги, но и друзья. Мы всегда идем на работу как к себе домой. Если ты идешь мимо офиса, то обязательно зайдешь – получить какую-то информацию, что-то увидеть, у кого-то что-то узнать.
– Скажите, пожалуйста, что вам помогло добиться успеха, какие ваши качества?
– Наталья Алексеевна: Желание заработать деньги, конечно, присутствует. Но в последнее время на первый план у меня выходит понимание того, что если я подключаюсь к процессу купли или продажи недвижимости, то я помогаю людям, и для меня это очень важно. Кроме того, мне помогает терпение, хорошее отношение к каждому клиенту, умение принимать людей с их характерами и настроениями. Клиент такой, какой он есть, и с ним нужно работать. Также в успехе каждого огромная заслуга Сергея Александровича: он очень хороший психолог и умеет поддерживать людей в состоянии работоспособности, но не давит на них. Так что спасибо Сергею Александровичу, нашей группе, всему коллективу. Отдельное спасибо Леониду Федоровичу, который все время дает нам понять, что для нас благо работать здесь и это надо использовать.
– Татьяна Эргартовна: И спасибо Александру Семеновичу за то, что открыл в Сестрорецке офис. И Андрею Юрьевичу Щедрину, который всегда поможет и доработает, если мы что-то упустили. Если вернуться к причинам успеха, то очень многое в работе решают личные знакомства. Сестрорецк – город маленький и ко мне приходят со своими проблемами, потому что знают, что на меня можно положиться, мне часто говорят: «Как ты скажешь, так мы и сделаем». Мне помогает то, что у меня большой круг знакомых, они знают, насколько я требовательно отношусь к себе и, соответственно, к своей работе.
– А всегда получается принимать клиента таким, какой он есть?
– Наталья Алексеевна: Не всегда. Есть такие люди, от работы с которыми приходится очень мягко отказываться, если я чувствую, что клиента что-то во мне раздражает. Наша работа, конечно, не всегда позволяет это делать, но продавцов я все равно выбираю сама.
– Что самое сложное в вашей работе?
– Наталья Алексеевна: То, что агент – это образ жизни. Тяжело быть постоянно в состоянии некого радиоприемника, тяжело, что при тебе всегда должна быть информация по сделкам. Поэтому самое сложное – найти себе день или два для отдыха.
– Татьяна Эргартовна: Сложно уехать в отпуск и не испытывать угрызений совести, что я сегодня не покажу какой-то объект. Сложно спланировать личную жизнь, потому что работа занимает все наше время. Мы, конечно, стараемся договариваться с клиентами, но все равно работа не дает ни одного полностью свободного дня.
– Что вам нравится в «Русском Фонде Недвижимости»?
– Наталья Алексеевна: То, что нас очень часто приглашают учиться. Я в восторге от последнего семинара Артура Оганесяна – он дает огромный заряд уверенности. Хотя мы все знаем и умеем, но порой даже нам, опытным агентам, не хватает каких-то маленьких ключиков, которые он и дал.
– Татьяна Эргартовна: Я многому учусь у молодежи, у меня глаз уже кое-где замылился, и что-то я пытаюсь получить у новичков. Начинающих агентов учат по-другому, у них иной подход, и мы перенимаем у них что-то и делаем выводы.
– Конкуренции не боитесь?
– Наталья Алексеевна: Нет, главное, чтобы хотелось работать, чтобы было желание и не было усталости.
– Что бы вы посоветовали начинающим агентам? Как сегодня добиться успеха в нашей работе?
– Наталья Алексеевна: Я бы посоветовала просто работать: делать все, что нужно и верить, что это принесет результат. Есть такая притча: люди приходят к мудрецу и говорят, что уже который день молят о дожде, а его нет. «Вы с верой молите?» – спрашивает мудрец. «Да», – отвечают ему. «Тогда где же ваши зонты?». В нашей работе «зонт» должен быть всегда, потому что если не вкладывать в работу душу, то ничего не получится.
– Татьяна Эргартовна: Надо не просто показывать объект, а звонить клиенту, предлагать что-то еще, не забывать о нем. Агент – это как семейный врач.
– Наталья Алексеевна: Люди в тебе видят не специалиста по договорам, наша функция немного другая: мы должны давать клиентам ощущение безопасности сделки. Мы должны делать для клиента свою работу так, как делали бы ее для себя. Нельзя ни в коем случае обманывать, это обязательно всплывет. Не нужно юлить по поводу комиссии. Я бы даже дала нам вторую профессию – психолог.
– Татьяна Эргартовна: Действительно, когда сложные сделки и сложные клиенты, ты работаешь именно телефонным психологом. Иногда час говоришь с клиентом, чтобы он убедился, что ты знаешь ситуацию, что ты на его стороне, что на 100 % будет все хорошо.
– В вашей работе часто попадаются сложные клиенты, настроенные негативно к риэлторам?
– Наталья Алексеевна: Бывают. В последнее время я стала убеждать себя, что я могу подобрать ключик к любому клиенту - «колючке». И получается. Помогает небольшая презентация себя как специалиста, группы, компании в целом. Человек должен поверить не мне лично, а компании, я не основная в цепи. Я могу завтра здесь и не работать, но он должен понимать, что даже если я уйду, его квартира будет продана и все будет хорошо. Но благодаря тому, что я здесь работаю, я чувствую очень большую защищенность, я знаю, что мне стоит поднять трубку, и мне всегда помогут. От клиентов периодически поступает предложение сработать без компании, но я им объясняю, что агентство защищает прежде всего их интересы.
