Что такое успешный риэлтор? Это, в общих чертах, трудолюбие, коммуникабельность, знание рынка, мобильность, немного психологии и юриспруденции. Последние три года добавили к этому списку еще и необходимость оперативно перестраивать свою работу в соответствии с ситуацией на рынке.
Если рассмотреть под небольшим увеличением историю любого успешного бизнеса, то мы увидим одну закономерность: для достижения успеха мало трудолюбия, целеустремленности и удачи, необходимо еще и умение правильно реагировать на малейшие изменения рыночной ситуации вокруг бизнеса. Есть еще люди, которые умеют эти изменения формировать, сами создавая ситуацию, как, например, Стив Джобс, но таких единицы. Если человек хотя бы просто вовремя реагирует – это уже залог достатка.
То, что рынок недвижимости периодически изменяется, понятно каждому. Причем перемены эти происходят на любом его уровне – как на уровне страны, региона или отдельного города, так и на уровне отдельного сегмента или даже отдельно взятой сделки. И особенно выпуклым временем перемен стали посткризисные три года. До кризиса рынок был для многих прост и понятен – росли цены, покупатели были гиперактивны, сделки происходили часто, и они были дорогие. Кризис в эти процессы внес довольно жесткие коррективы, и все стало с точностью да наоборот – цены замерли, покупатели замерли вслед за ценами, а о дорогих сделках, равно как и об их частоте, приходилось только мечтать. 2011 год наконец дал немного продохнуть всем тем, кто занимается недвижимостью. После кризиса 2008 года в Санкт-Петербурге на протяжении практически двух лет рынок не давал агентам возможности зарабатывать в тех объемах, которые были до кризиса.
Сегодня тоже пока рано говорить о возвращении к «старым добрым временам», но кое-какое послабление для риэлторов рынок недвижимости 2011 года все же дал. Сегодня, в декабре, уже можно с уверенностью сказать, что рынок в этом году был со знаком «плюс», причем с таким хорошим, уверенным знаком «плюс». Специалисты даже уточняют, что сейчас рынок очень удачен именно для покупателей недвижимости. Существует исследование, согласно результатам которого, только 20% людей могут держать недвижимость в качестве инвестиции (мы говорим о развитых странах, в России этот показатель уменьшится примерно вдвое). То есть эти люди, купив недвижимость, не собираются ее продавать, они таким образом сохраняют свои деньги в эквиваленте квадратных метров. Остальные 80–90 % не могут по экономическим причинам удерживать недвижимость в виде инвестиции: они ее продают, покупают или обменивают. (Мы говорим о взаимоотношениях модели «человек – недвижимость» на протяжении жизни человека: ведь каждый из нас хоть раз, но сталкивается со сделками в этой сфере).
Итак, согласно исследованию, подавляющее большинство тех, кто тратит деньги на недвижимость, в недалекой перспективе ее продает. И, напротив, тот, кто продает недвижимость, в недалекой перспективе ее покупает. Здесь не имеет значения, как идет покупка или продажа – от более дешевой к более дорогой или наоборот, – важен сам факт совершения купли или продажи. Итак, мы имеем в сухом остатке, что большинство петербуржцев так или иначе соприкасаются с рынком недвижимости. Следовательно, клиентура есть, осталось только ее найти.
За этот год цены на рынке недвижимости если и поднимались, то настолько незначительно, что об этом даже можно и не упоминать. То есть все те, кто с 2008 года не продавал недвижимость в надежде, что цены вырастут до докризисного уровня, опять этого не дождался. И у продавцов, которые три года ждали и не дождались, нервы наконец не выдержали, и они начинают избавляться от своей недвижимости. И тут на сцену выходит покупатель, которого через давление на банки поддерживает государство, предлагая ему ипотеку и другие кредитные схемы.
А теперь о том, с чего мы начали, то есть о необходимости агента своевременно реагировать на изменения на рынке. Слава богу, что рынок недвижимости не такой стремительно меняющийся, как, например, рынок высоких технологий, и он дает возможность даже самому нерасторопному риэлтору среагировать на изменения. И если сегодня выставить на рынок объект по адекватной цене, он уйдет мгновенно, порой его даже и рекламировать не по-
требуется. Реалии говорят о том, что необходимо работать с продавцами, и уже это одно даст возможность хорошо зарабатывать. И на первый план выходит умение агента убеждать продавцов в том, что продавать правильно именно сегодня. На руку этому процессу убеждения играет и тот факт, что сегодня рубль (а сделки с недвижимостью идут именно в этой валюте) сильно переоценен. Следовательно, он вероятно опустится, и, следовательно, продавать надо сегодня, пока этот процесс не начался. Мне могут возразить, что, если рубль опустится, цена недвижимости, наоборот, вырастет, так как продавец среагирует на падение курса. Но деньги-то у покупателя не вырастут, они останутся такими же, следовательно, он не купит недвижимость по новой цене, и продавец опять «зависнет» с объектом, который необходимо продать.
Итак, сегодня будут зарабатывать только те агенты, которые будут понимать проблемы продавцов. Агенты, которые пытаются уговорить продать по сегодняшним ценам тех продавцов, которые могут позволить себе ждать. Необходимо найти людей, которые не могут позволить себе ждать, и работать только с ними. Это даст ощутимый результат. «Но как их найти?» – спросите вы. А это уже вопрос личного профессионализма, умения понимать клиента, говорить с ним на одном языке. Порой для того, чтобы понять, что от вас ждут, необходимо просто выслушать клиента. Но это часто самое сложное, ведь многие агенты не любят слушать клиентов, не хотят вести с ними постоянное общение, длительные и порой даже утомительные переговоры.
Еще одна тенденция рынка, которой нужно следовать: если хотите зарабатывать – не делайте ставку на многомиллионные объекты, реагируйте на рынок. А на нем наибольшим спросом пользуются одно- и двухкомнатные качественные квартиры. Кроме того, на рынок стали возвращаться инвесторы, которых интересуют в первую очередь сниженные в цене, примерно на 20 %, дорогие объекты. На загородном рынке их интересуют хорошие участки с коммуникациями и недостроенные дома. Словом, сегодня пользуется спросом недвижимость качественная, но не за очень большие деньги, со скидкой от средней цены.
И самое главное. Реалии дня сегодняшнего таковы, что денег, что называется, из телефона, как было несколько лет назад, агент не дождется. Рынок требуют активных действий от риэлторов, если, конечно, они хотят зарабатывать. Сейчас нельзя быть риэлтором по совместительству, нельзя заниматься своим делами, а агентом быть в свободное от этих дел время. Поиску и обработке информации, работе с базами других агентств и интернет-базами сегодня нужно уделять полный рабочий день и никак не меньше. Иначе обойдут и задвинут в угол.
Подводя итог, хочется сказать, что сегодня агентам нужно принять для себя твердое решение – да, я риэлтор. И соответствовать и этой профессии, и требованиям рынка. И тогда до успеха останется совсем немного.
