Барбара Коркоран (Barbara Corcoran), основательница и бывшая владелица Corcoran Group, одного из самых успешных агентств недвижимости в Манхэттане. Барбара создала свою компанию с капиталом 1000 долларов, взятыми взаймы. Не так давно, она продала свою компанию конгломерату Cendant, (ныне это Realogy) за 70 миллионов долларов. К этому времени у компании было 12 офисов и около 600 агентов, Corcoran входила в тройку лидеров рынка. Предлагаем ознакомиться с идеями признанного мастера на рынке недвижимости.
Никогда не принимайте чью-либо сторону. В переговорах важно оставаться независимым, чтобы ясно мыслить.
Располагайте всеми фактами, прежде чем приступить к переговорам. Маленькая Проблема может быть легко решена в самом начале переговоров, но становится кошмаром, если она обнаружена слишком поздно в ходе переговоров.
Найдите актуальную проблему каждой стороны. Что является самым важным для каждой из сторон?
Подготовьтесь к каждому возможному возражению. Это задача продавца. Сделайте список всех возможных возражений. Тренируйтесь отвечать на них, пока ответы не будут слетать с языка.
Примеры ответов на возражение «Это слишком дорого»:
• Да, и все хотят этот объект.
• Да, и этот объект стоит каждую копейку своей цены.
• Да, и у этого объекта есть все качества, которые вы хотели.
• Вот список похожих объектов. Вы можете убедиться, что этот объект не является самым дорогим. Но при этом он обладает всеми теми характеристиками, которые важны для вас.
Не уподобляйтесь почтовому голубю, переносящему сообщения. Делайте презентации предложений. Представляйте себя выдающимся дипломатом.
Нарисуйте счастливую картинку. Всегда описывайте своего клиента как прекрасного, честного человека, независимо от того, является он им или нет.
Не позволяйте клиенту загнать себя в угол. Помогите ему выйти из ситуации достойно, сохранить свое лицо.
Не подгоняйте. Покупатели передумывают, когда на них сильно давишь.
Никогда не предлагайте начальную цифру торга. Если сделаете так, в сознании покупателя она быстро станет новой ценой продавца.
Приукрасьте предложение, подав его в письменном виде. Каждый относится серьезнее к предложению, сделанному в письменном виде.
Никогда не отказывайте предложению низкой цены. Сделайте контрпредложение. Большинство сделок начинается с предложения низкой цены. Проверка воды пальцем ноги.
Никогда не делайте предложения без указания срока его действия.
Никогда не соглашайтесь на первое же предложение. Людям нравится торговаться. Они получают от этого удовольствие. Что легко достается, люди не ценят.
Не спешите с быстрым контрпредложением. «Я перезвоню Вам через час». Создайте напряженное ожидание.
Если вы ожидаете предложение низкой цены от покупателя, предупредите продавца. Смягчите удар. Это оставляет дверь открытой. За раннее предупреждение вам будут благодарны.
Избегайте часа пик в пятницу. 80 % всех предложений делается в пятницу. Избегайте конкуренции и постарайтесь сделать предложение в четверг.
Если у вашего покупателя появились сомнения, чтобы снять напряжение, предложите ему посмотреть еще варианты. Обычно это приводит к подтверждению первоначального решения.
Никогда не возвращайтесь с пустыми руками. Всегда получайте контрпредложение. Не ответить на предложение – это все равно что захлопнуть дверь перед лицом ухажера.
Если вы не уверены, ничего не предпринимайте. Немного продаж теряется из-за того, что кто-то взял на раздумья несколько минут.
В условиях жесткой конкурентной борьбы убедите вашего клиента сделать лучшее предложение. Маленькие шажки по цене только лишь приведут к повышению цены и не помогут закрыть сделку. Чтобы обойти другого покупателя, спросите продавца, какая цифра приведет к сделке. Не бейтесь с тенью.
Если вас попросили сделать предложение в запечатанном конверте, сделайте сумму некруглой. Иногда несколько долларов побеждают в торговых войнах.
Создайте срочность, рассказав историю о рыбке, которая уплыла. Как кто-то ждал и потерял. («Торгуйтесь, пока не станет больно», Уоррен Перл).
Цена – это только часть сделки. Это не единственная карта. Срок освобождения объекта, условия финансирования, гарантии и другие вопросы имеют значение.
Никогда не оставляйте на столе только один нерешенный вопрос. Если осталось решить только один вопрос, значит, будет победитель и побежденный.
Записывайте все договоренности. Обещать – не значит жениться.
